意味解説
専門家向け解説
獲得した見込み客（リード）に対し、段階に応じた情報提供やコミュニケーションを継続し、関心や購買意欲を高めて成約に近づける育成活動。すぐに購入しない多数の見込み客を放置せず、検討が熟すまで関係を維持する目的を持つ。要点は、相手の検討段階に合った内容を届けること。初期段階の人に売り込みを急ぐと離れ、逆に十分に温まった人を放置すると競合に流れる。落とし穴は、全員に画一的な配信を行うこと。行動や関心度に応じた出し分けが重要で、MA（マーケティングオートメーション）などの仕組みと組み合わせて運用される。営業への引き渡し基準を定めることも重要である。
クライアント向け説明
すぐには購入しない見込み客に対し、役立つ情報を継続的に届けて、購買意欲が高まるまで関係を保つ活動です。多くの見込み客はすぐ買わないため、放置せず育てることで将来の成約につながります。相手の検討段階に合わせた対応が効果を左右します。
監修
masaki sukeda.