意味解説
専門家向け解説
顧客先に直接出向いて行う対面型の営業活動。ヒアリング・提案・デモ・クロージングなど、関係構築を伴う商談プロセス全般を担う。インサイドセールスが見込み顧客の育成・絞り込みを行い、条件が整った顧客をフィールドセールスへ引き継ぐ分業体制が一般的。要点は、対面営業は信頼構築や複雑な提案に強みを持つ一方、1人あたりの対応件数に上限があること。移動コストと時間コストが発生するため、訪問先の優先度づけが活動効率に直結する。落とし穴は、商談化していない段階の顧客まで訪問対応し、インサイドセールスとの分業設計をしないまま運営すること。コストに見合わない活動が常態化しやすく、パイプラインの管理が属人化するリスクがある。
監修
masaki sukeda.