意味解説
専門家向け解説
提案・見積り・商談を経たものの、契約に至らず案件を失うこと。受注の対義語にあたる。競合に決まった、予算が合わなかった、計画自体が中止になった、など理由は様々である。要点は、失注を結果として終わらせず、理由を把握して次に活かすこと。特に、価格・提案内容・タイミング・関係構築のどこに要因があったかの振り返りが、提案力の改善につながる。落とし穴は、失注理由を「価格が高かった」だけで片付けること。実際は提案が要望とずれていた、決裁者の関心を捉えていなかった、といった本質的な要因が価格のせいにされることが多い。可能であればクライアントから率直な失注理由を聞き出すことが、次の受注への学びとなる。
クライアント向け説明
提案や見積りをしたものの、ご発注に至らず案件を逃すことです。受注の反対にあたります。理由は価格だけでなく、提案内容やタイミングなど様々です。なぜ選ばれなかったかを振り返ることが、次のより良い提案につながります。
監修
masaki sukeda.