意味解説
専門家向け解説
既存顧客や商談中の見込み客に対し、現在の選択肢より機能・品質・価格帯が高い上位プランや追加オプションを提案し、契約単価を引き上げる営業手法。関連する別商品を併せて勧めるクロスセルと対比して語られることが多い。ウェブ制作・システム開発の文脈では、スポット案件の顧客に保守契約や運用支援を提案する、月額の基本プランから上位プランへの移行を促すといった形が典型例となる。要点は、顧客の課題を深掘りし、上位プランで得られる価値を具体的に示したうえで提案すること。落とし穴は、ニーズを把握しないまま高額プランを押し付け、かえって信頼を損なうこと。費用対効果の見合わない提案は失注や解約を招くため、課題整理と価値の説明が提案の前提となる。
クライアント向け説明
お客様が検討されているサービスより、高機能・高品質なプランをご提案することです。より多くの課題を解決できる場合にご案内するもので、無理におすすめすることはありません。費用対効果にご納得いただいたうえでご判断いただけます。
監修
masaki sukeda.